Como aprovechar las ferias B2B

En la industria B2B, la asistencia a Ferias es uno de las principales fuentes de networking y prospección. 

Y es que definitivamente, tener en un solo sitio a varias compañías interesadas en el mismo nicho de mercado donde nosotros nos movemos, y que están buscando propuestas de valor alienadas con las nuestras, es fantástico. No obstante, dado el alto costo que generalmente implican para nuestra compañía (no solo por la participación, sino por los viajes, hospedaje, viáticos etc.) no podemos permitir no aprovechar las ferias.

El primer tip para aprovechar las ferias B2B de forma impecable radica en su preparación. La mejor practica en cuanto a la asistencia a ferias, no es siquiera considerado por la mayoría de compañías y es fijar con anterioridad citas suficientes como para que el evento se pague solo. Si, antes de empezar!. Estará usted disminuyendo el riesgo y maximizando el ROI de la asistencia a las mismas poniendo en practica este consejo. 

Sepa exactamente que busca: Antes de comenzar cualquier campaña hágase esta pregunta con su equipo: “Que estamos tratando de conseguir?” Si esta planeando una feria, quiere leads, awareness, relaciones con los clientes o posicionamiento como líder del mercado?

Este parado y listo: Algunas personas del staff que se ven en ferias están sentados detrás de la mesa. No haga eso. Póngase en frente de la gente. Ponga la mesa hacia la pared de la cabina (si la tiene) y este parado y listo. No permita que lo agarren sentado. Su compañía esta pagando miles de dólares para que usted este presente estos pequeños periodos de tiempo. Podrá descansar después. 

Utilice medios asertivos: Nada es mejor que tener al cliente cara a cara. Una feria es una oportunidad de oro para tener muchos prospectos o clientes en el mismo sitio para sostener reuniones cara a cara. Después del cara a cara, están las conversaciones telefónicas, después mails de alto impacto, después conexiones por InMail de LinkedIn, después mensajes en LinkedIn, después mensajes directos en redes (como Twitter) y finalmente el email. 

La estrategia esta en lograr llevar a la gente de medios pasivos a asertivos. Las ferias son ideales para recorrer este camino lo mas lejos posible. 

Defina Targets Específicos: Defina con quien se quiere reunir basado en titulo y función en la feria. Después búsquelos en su base de datos de ferias pasadas, LinkedIn, Twitter etc. 

Trate sus citas como citas (por que eso son): Llame por teléfono de 3 a 6 semanas antes del evento, e invite a la gente a reunirse con usted en la feria. Para aprovechar las ferias fije citas especificas durante cada minuto de la exhibición. 

Tenga una base de datos de las citas (en su CRM) cada vez que sostenga una reunión. Haga seguimiento de inmediato en la feria si no llegan a la cita. 

Conozca sus preguntas clave: Haga seguimiento de las cosas que le preguntan siempre en su cabina, y resuma las respuestas para todos los que trabajan en ella o en los salones de reuniones. Tenga contenido listo para enviarlo una vez estas preguntas afloren.

Utilice el truco de las tarjetas en distintos bolsillos: Tenga las tarjetas de presentación suyas en el bolsillo derecho. Entréguelas y pídale a los otros las tarjetas de ellos. Escriba notas en las tarjetas de ellos para cualificarlos. Después póngalas en su bolsillo izquierdo. 

 

Haga Judo no Boxeo: Esta característica es muy interesante. El Judo utiliza el momentum y el peso del oponente contra ellos, dirigiéndolos a la misma dirección y después desviándolos a la dirección que usted quiere que vayan. Observe y oiga, después lleva la conversación de la misma forma que ellos lo estén haciendo. Es como entrar a una tienda donde tienen clara la atención al cliente: No le preguntan “Como le puedo ayudar?”, sino que esperan a que usted se dirija a donde quiere y comienzan la conversación basados en el contexto de hacia donde se dirige en la tienda. 

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Sea asertivo, no agresivo: Asertivo es alguien que esta dispuesto a presentarse a cualquier persona que pase, agresivo es alguien que no le deja ir cuando quiere, o no le deja hablar. 

Sea asertivo, no agresivo. 

Los introvertidos luchan con esto. Los extrovertidos lo hacen de manera natural. Solo recuerde, es su trabajo y todos aquellos que lo están haciendo bien están siendo asertivos. 

Sea especifico: Cuando de estadísticas de casos de estudio no redondee números. Parecen inventados. Cuando le hable a la gente sobre su tecnología comparta que la mejora en la tasa de contactos es del 56.3%, no diga “mas de la mitad”. Tenga listos estos casos para enviarlos por mail a las personas interesadas. Cuando fije una cita, diga “nos vemos a las 10:45 a.m del viernes debajo de las escaleras”, no diga “nos vemos en la mañana en el lobby de la entrada”. 

Haga seguimiento de inmediato: El seguimiento inmediato con los contactos es fundamental. En tiempo real seria lo mejor. 5 minutos es buena practica, 1 hora empieza a ser muy tarde, 1 día después ya es muy tarde. Por este motivo, tener claros los temas y las personas con las que se va a reunir es de vital importancia. Tenga listos en su CRM plantillas para hacer seguimiento de inmediato con contenido relevante para las personas con las que usted hace contacto. Este paso es un gran diferencial para aprovechar las ferias.

Sea persistente (de una buena manera): El personal de ventas generalmente no persiste lo suficiente. El representante de ventas promedio solo hace 1.5 llamadas para hacer seguimiento de los clientes. Recientes investigaciones muestran como el ideal esta entre 6 a 9 intentos. Sea estratégico y metódico en este seguimiento para no volverse una pesadilla. 

Pero la estadística mas horrible de todas es esta: Solo el 27% de los leads son contactados posteriormente! No lo permita. 

Tome notas sobresalientes: Cuando se encuentre usted en las reuniones, aprovéchelas tanto para entender a su prospecto como para cualificarlo. Use la matriz de cualificación de su compañía (si no tiene una HAGALA YA). Sea metódico entendiendo las metas, los retos, los planes, el tiempo que tiene su prospecto para enfrentarlas. Tomar notas sobresalientes es una de las habilidades clave a desarrollar para aprovechar las ferias B2B de forma optima. 

Enjuague y repita: Mientras se alista para planear su nuevo evento, saque las notas de los eventos pasados y asegurase de revisarlas a tiempo para la planeación del siguiente evento. 

Buena Suerte!!

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