Como mejorar procesos de venta

No depender de el genio, el talento, o el momento puntual que atraviesa un vendedor a la hora de contactar a sus clientes tiene grandes ventajas para el vendedor mismo, y para la compañía en general. Lo anterior es de vital importancia en procesos de venta B2B, pero también en modelos B2C que sean de consideración.

 

Es de vital importancia tener un proceso de ventas repetible, escalable y medible. Repetible por que esto le permite al vendedor tener una estructura de como moverse. Si bien la escucha, la reacción a lo que nos dice el cliente, y la pertinencia de la respuesta acorde a estos factores dependen de la reacción inmediata y hábil que tenga el vendedor, es de enorme utilidad para el mismo poder improvisar dentro de una estructura. Esto le permite reencaminar la conversación y poder guiarla hacia donde necesita. Esta estructura nos permite escalabilidad, fundamental cuando necesitamos crecer el pie de fuerza en nuestro departamento. Tenemos una metodología que se puede transmitir de los mas experimentados a los nuevos. Por ultimo poder medir cada etapa del proceso nos hace posible el análisis, el cual es fundamental para establecer áreas para mejorar procesos de venta, así como saber que procesos están funcionando bien y potencializarlos. 

 

El contacto inicial. 

Este es el fundamento de toda venta. El contacto inicial es el punto donde el vendedor y el comprador establecen una relación por primera vez. En este punto, nuestro equipo de ventas debe tener un sistema establecido para identificar los compradores activos y poderlos distinguir de los pasivos. Apuntar los esfuerzos de el departamento de ventas hacia los compradores activos, nos permite generar eficiencias en cierres, objetivo ultimo de mejorar procesos de venta. Un comprador pasivo esta en una etapa distinta de su decisión de compra, y esto hará que el cierre de la transacción sea mas lento. 

Habiendo determinado que nuestro comprador es activo, hacemos la llamada de conexión. El objetivo de esta llamada no es otro que agenda una llamada o reunión exploratoria donde el prospecto este mas comodo para hablar a fondo de sus necesidades o retos.

 New Call-to-action

Llamada Exploratoria 

La llamada exploratoria es donde conocemos aun mas a nuestro prospecto. En otros términos es una llamada de CUALIFICACION de prospectos. Para ello, es útil contar con una metodología clara de cualificacion. 

 

En los 70’s, IBM creo una matriz que sigue siendo muy útil para este fin: el BANT. Las siglas obedecen a B (Budget o Presupuesto), A (Authority o Autoridad), N (Need o Necesidad) y T (Time o Tiempos). Es el punto donde entendemos cual es la necesidad que tiene el cliente de comprar nuestro producto o servicio, si tiene alguna restricción temporal para adquirirlo, si tiene la autoridad suficiente para tomar la decisión de compra, y cual es el presupuesto con el que cuenta para solucionar su problema. Por su sencillez es altamente utilizada en la actualidad. 

 

Zig Ziglar, hablaba del método P.O.M.O que obedece a Persona, Organizacion, Metas y Obstaculos. Esta forma de cualificar un prospecto es también muy interesante. Se establece relación con la persona, con su compañía, con sus metas y Obstáculos (tanto personales como organizacionales.). Es una matriz mas personalizada, y su ventaja esta en que la identificación de la necesidad (N) que en el BANT no es muy clara, con esta se logra una mayor profundidad. 

 

Personalizar la solución y presentarla. 

Una vez hayamos hecho una buena cualificación de prospecto es el momento de personalizar una solución que se ajusta a sus necesidades y retos. La estrategia de no ir lo que necesitan los prospectos, y sencillamente botar un discurso de ventas es poco efectiva. Debemos prestar atención a los problemas del cliente, y es el momento de mostrarle por que nuestro producto es el mejor enganche para sus necesidades, de que forma este le ayudara a resolverlas y como nosotros vamos a vencer los obstáculos que se le están presentando para alcanzarlas. Esta es la estocada final que nos va a permitir mejorar procesos de venta con exito.

 

Materiales a través del proceso

Los materiales que necesita el equipo de ventas para resolver las objeciones de los clientes, así como para justificar la decisión de compra ante el mismo deben estar profundamente ligados con nuestra propuesta de valor. Artículos, infografías, casos de éxito y cualquier formato que le muestre al cliente que estamos preparados para enfrentar los retos que necesitamos. El video para este tipo de soluciones es sin duda alguna el método mas eficiente para tener como compañía en este proceso. 

 

Definitivamente cuando se trata de mejorar procesos de venta, la estructura, la estrategia, la escalabilidad del proceso para su medición es fundamental. Tener el acompañamiento de los materiales necesarios para que la venta pueda ser llevada a feliz termino es de gran ayuda en aras de comunicar nuestra propuesta de valor y resolver objeciones.