Como vender productos especializados

Los productos especializados tienen por lo general barreras de entrada altos y por lo general también márgenes atractivos. No obstante la otra cara de la moneda nos muestra como vender productos especializados presenta una gran dificultad a la hora de la generacion de demanda.

Cuando pensamos en vender productos especializados, pensamos también en un nicho de mercado muy especifico. Esta característica, hace difícil la labor de mercadeo tradicional, y pone a las compañías que ofrecen este tipo de productos a pensar en otras estrategias de mercadeo para prospectar a los que posiblemente pueden ser nuestros clientes. Pasando por ferias, conferencias, seminarios, talleres gratuitos etc.

La iniciativa o los que se atreven a aplicarla van un paso adelante de aquel que solo espera a que el cliente llegue por alguna referencia o por prospección en frío.

La siguiente afirmación será tan redundante como cierta: “Cuando un comprador adquiere productos especializados, busca al especialista en estos productos”.

Esto da una directriz que nos deja ver que la solución esta en posicionarse como el “especialista” en este tipo de productos, así como también valida las estrategias mencionadas anteriormente.

Pero entonces como posicionarse como el especialista? La respuesta es EDUCANDO.

La educación en nichos específicos que compran productos especializados es esencial. El viaje de compra de un cliente debe pasar por entender el producto y sus beneficios específicos frente a los de la competencia. Es importante tener en cuenta, que la tendencia sobre como vender productos especializados nos muestra la migración de venta de productos a venta de soluciones. (Ver articulo).  Educando, es como logramos dos componentes fundamentales en este posicionamiento: La autoridad y la confianza.

Cuando una estrategia de mercadeo esta fundamentada en la educación posicionamos a nuestra compañía como una autoridad frente a las demás. Si una compañía esta en la capacidad de transmitir conocimiento con respecto a un tema, es por que domina este tema. La capacidad de transmitir conocimiento frente al problema, necesidad o solución que tenga un proveedor, le permite mostrarse como una autoridad respetable que sabe de lo que esta hablando.

De otro lado, la disposición a enseñar esto, genera confianza frente a un consumidor que entiende que en las relaciones transparentes, el beneficio es mutuo y pretende tener una duración de largo plazo. Esta es la forma que tenemos para que nuestra propuesta de valor este fundamentada en diferenciales que el cliente percibe como una solución, percepción contraria a la de el vendedor que intenta meter “los goles” que mas pueda, logrando ventas efímeras.

 

etapas del ciclo de compra:

Las distintas etapas en las que se encuentre el cliente determinan el tipo de educación que esta buscando:

ETAPA DE DESCUBRIMIENTO: Aquella etapa en la que el cliente sabe que tiene un problema pero no sabe la solución al mismo. La idea es explicar de que se trata el abanico de posibilidades que hay así como las ventajas y desventajas que hay sobre las alternativas existentes.

ETAPA DE CONSIDERACION: En esta etapa el cliente ya tiene en mente una solución. La idea es ilustrarlo sobre las características que esta solución tiene, las cosas a tener en cuenta cuando piense en proveedores que puedan surtir dicha solución. Es importante resaltar que en esta etapa el objetivo no es hablar aun sobre nuestra marca o sobre nuestra compañía, sino sobre la solución en si.

ETAPA DE DECISIÓN: El cliente ya esta buscando el mejor proveedor para comprar la solución. En este momento se debe si, mencionar la marca y la compañía. Es útil en esta etapa que la educación necesaria este acompañada por testimoniales, clientes actuales satisfechos, casos de éxito y demás documentación que certifiquen a nuestra compañía como la idónea.

ETAPA DE DELEITE: Después de que el cliente ha comprado, es importante seguirlo educando. De esta forma el cliente va a agradecer el contacto que nuestra compañía mantiene, y por un lado será fiel frente a desiciones de compra futuras como también será propenso a referirnos con otras compañías convirtiéndose así en promotor de nuestra marca.

Como vender productos especializados mas que una eventualidad es un viaje. Un viaje donde la especialización de nuestra compañía aporta a que los clientes entiendan el valor de lo que están comprando. En este viaje nuestra compañía debe prestar un acompañamiento activo, solucionando las inquietudes de cada una de las etapas de los ciclos de compra. Mediante esta actividad es como nuestra compañía, a través de la educación continua y relevante logra posicionarse frente a estos clientes como autoridad en el tema que se trata, así como en generar la confianza requerida para lograr una transacción, y mas aun, una relación que perdure en el tiempo. Es de esta manera como nuestra compañía que se pregunta como vender productos especializados, logra posicionarse como especialista. Es gracias a este posicionamiento que traspasa la barrera del producto o servicio en si para convertirse en una solución integral que por un lado es mas difícil de copiar por los competidores, pero por otro encuentra un encaje mucho mejor frente a las necesidades de los clientes.

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