Errores frecuentes en procesos de ventas

Hemos podido establecer que independientemente de la industria que atendamos, hay problemas que aparecen con frecuencia en los procesos de ventas de las compañías. 

Para identificar estos errores frecuentes en procesos de ventas en este articulo utilizaremos un funnel (o embudo) de ventas sencillo y compuesto por 4 etapas: Notese que en las cuatro etapas del Funnel que propongo, estamos pensando en que etapa esta EL CLIENTE: Va a Descubrir? (cuando el cliente potencial identifica que tiene un problema y/o necesidad pero no sabe como solucionarlo) , Va a Considerar? (Cuando el cliente ya sabe que soluciones hay para resolver su problema o necesidad) , Va a Decidir? (Cuando el cliente ya ha determinado que solución va a usar, pero esta definiendo con que proveedor hacerlo)  y Va a Promover? (Cuando ya es nuestro cliente y se convierte en promotor de nuestra compañia). Uno de los errores frecuentes en procesos de ventas es utilizar un embudo que obedece mas a los procesos de la compañia, que al estado del cliente frente a la compra. 

Funnel Inbound.pngVamos a identificar otros problemas desde la parte inferior del Funnel hacia arriba. (Al contrario de lo que seria el proceso de venta).

 

ERRORES ETAPA DE PROMOVER (4):

Cuando asesoramos compañías encontramos con frecuencia que pasa mucho que el departamento de ventas se olvida de los clientes actuales, y solo los recuerda de nuevo cuando les tiene que volver a vender. Esto constituye un gran error (desde el punto de vista de las ventas) básicamente por dos motivos:

 

  1. Un cliente satisfecho y bien atendido una vez a comprado, es un cliente que re-compra con mayor facilidad. 
  2. Un cliente satisfecho es un cliente que recomienda, que refiere a otros clientes. Sabemos de la importancia que esto tiene a la hora de prospectar nuevos clientes. Un prospecto que llega por una recomendación (referidos) es un cliente muchísimo mas fácil de cerrar. 

 

Por esto, construya relaciones a largo plazo y alimentadas a travez del tiempo. Si no atendemos los motivos anteriores hacemos de nuestro proceso de ventas algo que demandara mayores recursos (Tanto humanos como monetarios).

 

ERRORES ETAPA DE DECIDIR (3):

En esta etapa en la que el cliente ya tiene en mente una solución, y esta decidiendo el proveedor adecuado para resolver su necesidad es frecuente encontrar equipos de ventas que hacen un pobre seguimiento a la misma.  Por pobre no solo nos referimos a la intensidad del seguimiento, sino a la calidad del mismo. Este error con frecuencia se debe a que los equipos de ventas no están preparados con documentación que demuestre por que son la mejor alternativa para el cliente, así como casos de éxito documentados, y contenido preparado para la resolución de las principales objeciones que se presentan en los procesos. 

Otro error muy frecuente es la de hacer presentaciones genéricas y no personalizadas a los clientes a los que se les presentan. Esto hace que el Pitch de ventas este centrado en nuestro producto en lugar de estar centrado en las necesidades del cliente y como las resolveremos. 

 

ERRORES ETAPA DE CONSIDERAR (2):

Es importante entender que en esta etapa el cliente no esta evaluando su compañía, sino el tipo de solución que requiere para sortear su necesidad. Por ello, en esta etapa es frecuente encontrar equipos de venta que en lugar de acompañar al cliente educándolo, están tratando de meter su compañía por los ojos del cliente, en un momento que no es el adecuado. 

Tenga en cuenta que no todos los clientes están en la misma etapa dentro del funnel y hay que actuar en consecuencia. Uno de los errores frecuentes en procesos de ventas, es el de no tener una estrategia para nutrir estos prospectos que son un buen encaje para nuestra compañía pero que aun no están maduros para tomar la decisión de compra. 

Otro error frecuente es no evaluar si el prospecto tiene una actitud activa o pasiva frente a la resolución de dicha necesidad. Un prospecto activo, tiene mayor chance de cerrar una venta que uno pasivo, y son estos los que debemos trasladar a la siguiente etapa de inmediato. 

 

ERRORES ETAPA DE DESCUBRIR (1):

Uno de los errores mas frecuentes en procesos de ventas lo encontramos a la hora de prospectar. Con prospectos de mala calidad solo tendremos ratios de conversión entre etapas muy bajos, y esto se traduce en equipos de ventas que trabajan un montón, pero que no venden, solo por que están centrando sus esfuerzos en prospectos que no son un buen encaje para nuestra propuesta de valor. Establecer una matriz de cualificación adecuada es de fundamental importancia para no perder nuestro tiempo (y el de nuestros prospectos) en procesos que no le resuelven ninguna necesidad. Recordemos una vez mas que un prospecto no compra por que nuestro producto es genial, sino por que el mismo le resuelve un problema. No tener una estrategia clara para identificar estos prospectos es uno de los errores frecuentes en procesos de ventas. 

Algunos atribuyen este error al equipo de mercadeo (y en parte los es), pero entendamos prospectar es una responsabilidad compartida, y es la base de todo el proceso de venta, por lo tanto no conviene no hacerse cargo. 

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